mercoledì 25 gennaio 2012

√ Olivati (Fiaip Bergamo): Immobiliare Italia 2012: l'anno delle responsabilità


L'anno appena cominciato sarà decisivo per il settore immobiliare italiano e per i player che si trovano intorno al tavolo del "Monopoli vivente": venditori, acquirenti, istituti di ricerca e osservatori, agenti immobiliari. Vediamoli uno per volta.
Giuliano Olivati, presidente Fiaip Bergamo
Venditori: la responsabilità del realismo
Oggi i proprietari si dividono in due categorie: venditori e non-venditori. Questi ultimi sono quelli che camminano con la testa girata all'indietro, guardano ancora ai prezzi del picco di mercato del 2007, e si riconoscono dalla frase "se non prendo i soldi che chiedo, mi tengo la casa". Infatti se la terranno, perché nessuno è disposto ad acquistare oggi un immobile ai prezzi di 5 anni fa, che hanno subìto un taglio medio del 30 per cento. I proprietari "venditori" invece non sono quelli che vogliono, ma quelli che devono vendere, per ragioni economiche o esistenziali, personali o legate alle esigenze abitative del nucleo familiare. La reale e concreta spinta alla vendita li costringe a prendere atto dei valori di mercato attuali e ad adeguarvisi. Ai proprietari sta dunque la responsabilità di decidere se vogliono mettere sul mercato oggi il loro immobile, prezzandolo secondo i valori di mercato di oggi, o se vogliono stare alla finestra a guardare. Ma in tal caso dovranno attendere se va bene 5 anni, se va male i "10 anni per uscire dalla crisi" preconizzati dal cancelliere Frau Merkel: e nel frattempo il loro immobile invecchierà e nel 90 per cento dei casi si troverà in una classe energetica a bassa prestazione, che nel corso degli anni diventerà sempre più obsoleta. E alla fine delle "vacche magre" nessuno può garantire che la ripresa riporterà i valori immobiliari ai livelli pre-crisi, anzi diversi economisti tendono ad escluderlo.
Acquirenti: la responsabilità dell'opportunità
Che oggi sia il momento dei buoni affari immobiliari l'hanno capito tutti, ma proprio tutti. Questa è la fase storica in cui l'offerta di case abbonda e i proprietari, se appartengono alla categoria dei venditori (e non a quella dei non-venditori), sono disposti a trattare il prezzo. L'acquirente che sa cogliere questa irripetibile occasione storica è quello che, trovato l'immobile giusto per le sue esigenze e il budget, fa un'offerta concreta al proprietario e si porta a casa la casa (perdonate il bisticcio). Anche qui, esistono gli acquirenti e i turisti di case, che girovagano per anni senza mai concludere nulla, vagheggiando ulteriori ribassi e la mitica "casa perfetta", quella solo pregi e niente difetti. Anche tra gli acquirenti, insomma, fa mercato non chi vorrebbe, ma chi vuole comprare casa perché deve, ossia è spinto da una motivazione personale e familiare concreta e forte. Questi sono gli acquirenti che sanno cogliere le opportunità e investono sulla qualità dell'abitare, che è qualità della vita: e la vita è quella che vivo ora con le esigenze di adesso, non quella futura che ancora ha da venire e al momento è solo una potenzialità. Compra casa chi sa cogliere il "qui e ora" e non si lascia sfuggire l'immobile giusto quando l'ha trovato: se è giusto per lui lo sarà anche per qualcun altro, se il prezzo è allettante anche altri compratori sono dietro l'angolo, e tergiversare in questi casi non è mai politica vincente.
Centri studi: la responsabilità della verità
Troppo spesso ci tocca leggere report immobiliari, anche di blasonati centri studi o osservatori, scritti con gli occhiali rosa: "sostanziale tenuta del mercato", "calano le compravendite ma i prezzi no", "lieve limatura dei valori ma la ripresa è dietro l'angolo", "arriveranno gli investitori stranieri a risollevare il comparto immobiliare". Sono dati platealmente smentiti dalla vox populi, quella della "sciura Maria" che va a far la spesa al supermercato, e dai veri esperti di case, ossia gli agenti immobiliari che tutto il giorno, tutti i giorni stanno sul marciapiede per cercare di venderle. Edulcorare o falsificare la realtà espone al ridicolo, provoca scollamento dall'opinione pubblica che ben conosce la situazione di mercato, e diventa controproducente: "se questi negano l'evidenza, allora il settore immobiliare è proprio messo male". Ai centri studi va ricordato che questa è l'ora della verità e non delle favolette ad usum delphini, che non ci portano da nessuna parte. Chi opera una contraffazione della realtà non fa un favore al settore immobiliare, che ha bisogno di realismo e prima ancora di trasparenza.
Agenti immobiliari: la responsabilità della consulenza
Oggi più che mai il consumatore è confuso e disorientato, e sta all'agente immobiliare, prima ancora di vendere e se vuole arrivare a vendere, offrire al cliente la bussola per interpretare la fase di mercato attuale. Fino al 2007, ad esempio, si poteva pensare di accondiscendere alle richieste un po' esuberanti dei proprietari venditori, fisiologicamente portati a gonfiare un po' il prezzo del loro immobile, pensando che il mercato in crescita avrebbe dato loro ragione: bastava aspettare 6 mesi o un anno e la rivalutazione dei prezzi avrebbe agganciato la loro sopravvalutazione della casa in vendita. Oggi la situazione è ribaltata, e andar dietro alle richieste sballate non solo fa perdere tempo a tutti (in primis all'agente immobiliare), ma fa perdere soldi al proprietario, che aspettando aspettando rischia di trovarsi di fronte ad amare sorprese. La responsabilità dell'agente immobiliare, se davvero vuole fare gli interessi del cliente (e anche i propri, dato che se non vende non mangia), è quella di dirgli la verità e aiutarlo a capire dove sta andando il mercato, riportando gradualmente il proprietario coi piedi per terra attraverso una ragionata revisione del prezzo, fino ad incontrare i valori di mercato correnti, gli unici che consentono di vendere non ieri, non domani ma oggi. Starà poi alla responsabilità del venditore capire se davvero vuole vendere, o se preferisce ritirare l'immobile dal mercato; ma questa è un'altra storia, e non ripetiamo quanto detto all'inizio di questo editoriale. Analogamente dobbiamo interpretare le esigenze dell'acquirente, aiutandolo a capire quando la casa che ha trovato è quella giusta per lui, incrociando i suoi bisogni abitativi con il budget e l'offerta di mercato. Mai come oggi emerge l'importanza dell'agente immobiliare professionale, un mediatore che deve operare sul repricing lato venditore, e sulla concretizzazione della proposta d'acquisto lato acquirente, per tornare a fluidificare il mercato e rimettere in moto il volano immobiliare. Così facendo perderemo sì dei clienti, che sono però quelli che non vendono né acquistano ma sempre vagheggiano, quelli che non vogliono ma vorrebbero, e certo non rappresentano il nostro core business; ma guadagneremo la stima e il giusto compenso da quei veri venditori e veri acquirenti che avremo aiutato a fare quella che è una delle più importanti scelte per famiglie e investitori: la compravendit
a immobiliare.
Giuliano Olivati
Presidente Fiaip Bergamo

giovedì 12 gennaio 2012

√ FIAIP BERGAMO: INTERNET, LA PIAZZA DELL'AGENTE IMMOBILIARE 2.0


Platea Fiaip Bergamo 10/01/12



TUTTO ESAURITO AL CORSO "WEBMARKETING PER AGENTI IMMOBILIARI" 
"Internet è un laboratorio sociale planetario che ci ha cambiato la vita, e ha rivoluzionato il modo di comprare vendere e intermediare case", dichiara Giuliano Olivati, presidente degli agenti immobiliari professionali Fiaip Bergamo, nell'introduzione al corso "Webmarketing per agenzie immobiliari" del formatore Salvatore Coddetta, che ha registrato il tutto esaurito con 60 associati nella sede bergamasca di Via Milano. "Il web è ormai come l'elettricità e il telefono, una commodity irrinunciabile - prosegue Olivati - e per gli agenti immobiliari professionali è la nuova piazza del villaggio globale su cui operare, mettendo in relazione domanda e offerta di case. Inoltre i social network come Facebook e Twitter, connettendo 24 ore su 24 tutti gli internauti, consentono uno scambio di idee continuo con i consumatori e i colleghi, una circolazione incessante di informazioni e business che ci pongono al centro della cultura immobiliare come punto di riferimento privilegiato". Il corso, riservato agli associati Fiaip e completamente gratuito, si concluderà con la seconda lezione il prossimo 24 gennaio.

PROGRAMMA: 
  • il ruolo di internet nel settore immobiliare
  • intercettare i compratori con Google AdWords
  • convertire le visite in contatti con le Landing Pages
  • il sito web dell’agenzia immobiliare: come trasformarlo nel miglior venditore
  • sapere cosa fanno gli utenti sul sito con Google Analytics 
  • come trasformare i contatti virtuali on-line in contatti reali off-line
  • come utilizzare i social network nel settore immobiliare
  • case studies
  • Salvatore Coddetta 

    Giuliano Olivati

martedì 3 gennaio 2012

√ FIAIP, ONLINE L'OSSERVATORIO IMMOBILIARE CITTA' DI BERGAMO


FIAIP, ONLINE SU WWW.FIAIPBERGAMO.IT L'OSSERVATORIO IMMOBILIARE PREVISIONALE CITTA' DI BERGAMO - 2012



 RAPPORTO FIAIP SULL'ANDAMENTO DEL MERCATO IMMOBILIARE SETTORE URBANO “BERGAMO 2011 - PREVISIONI 2012”
(rilevazione dati su base annua condotta dal 1 al 10 dicembre 2011)
Clicca qui per il report statistico con dati e grafici 

Prosegue la discesa dei prezzi nel 2011: in aumento il numero degli immobili messi in vendita, nel residenziale prosegue il calo dei prezzi a -13%, transazioni in contrazione del 9%.
Grande cautela degli agenti immobiliari, che prevedono una diminuzione delle compravendite e una sostanziale tenuta delle locazioni.


Scendono ancora (per il quarto anno consecutivo) i prezzi medi delle compravendite nel 2011. Secondo il Report dell’Osservatorio previsionale Fiaip Bergamo le compravendite immobiliari fanno registrare un andamento medio dei prezzi in calo del 13% per  le abitazioni. I valori si attestano invece al -15% per il commerciale, -19% per il segmento direzionale e -22% per i capannoni, segno della crisi del settore terziario e produttivo. Il 45% degli acquirenti bergamaschi comprano casa con il mutuo, percentuale che sale al 73% nel segmento degli extracomunitari: il ricorso al mutuo è in calo rispetto all’anno scorso a causa della stretta creditizia in corso. Il 43% degli acquirenti permuta la sua abitazione.  Fase di attenta riflessione sul mercato per gli agenti immobiliari, che non paiono disponibili ad assecondare richieste di realizzo immobiliare slegate dalla realtà. Le previsioni per il 2012 indicano grande cautela e non sono ottimistiche, non ci si aspetta sia l’anno della ripresa. E’ quanto emerge da un campione di informazioni elaborate e raccolte da oltre 100 agenti immobiliari Fiaip bergamaschi, al fine di misurare non solo le variazioni dei prezzi, ma in particolare l’andamento del mercato immobiliare. 
Il campione rappresentativo dell’area urbana bergamasca è fotografato dal Report dell’ “Osservatorio previsionale Fiaip Bergamo” dedicato al mercato immobiliare del 2011 e alle previsioni 2012.
L’Osservatorio è curato dal Comitato scientifico Fiaip Bergamo, composto dal presidente provinciale Giuliano Olivati insieme ai consiglieri provinciali Roberto Boffelli, Antonino Chiarini, Salvatore Ranucci e Roberto Tassetti.
Il Report fa da battistrada all’Osservatorio immobiliare urbano nazionale 2012 realizzato anche quest’anno da Fiaip, la Federazione italiana agenti immobiliari professionali. L’Osservatorio bergamasco e nazionale è realizzato con il supporto scientifico dell’Università di Bologna – Dipartimento di Scienze Statistiche. 
Il mercato delle compravendite e delle locazioni è stato messo sotto la lente per tipologia, ubicazione e stato della conservazione degli immobili. Sono stati individuati i vari tipi di contratti e la loro conclusione, anche con riferimento al credito e alla tipologia della clientela, individuando il numero delle transazioni e delle locazioni concluse tramite l’attività degli agenti immobiliari. Per quanto riguarda i prezzi, per favorire la sinossi statistica sono stati espressi su 3 macrozone, centro, periferia ed estrema periferia, mentre nel prosieguo di questo volume troverete i valori analitici dei 43 quartieri del capoluogo. Ma veniamo alla situazione di Bergamo delineata dall’Osservatorio previsionale Fiaip.
Compravendite

In generale, il mercato indica nel 2011, rispetto all’anno precedente, un andamento dei prezzi in diminuzione del 13,57 per il residenziale . Performance più deludenti invece per il commerciale (- 15,29%), per gli uffici (-19,97%) e per i capannoni (-22,5%). Si tratta di segmenti direttamente influenzati dalla congiuntura economica ancora critica, che determina una stagnazione della domanda. Per quanto riguarda il numero delle transazioni si rileva una diminuzione percentuale che varia dal -9,14% delle abitazioni (in netto peggioramento rispetto al 2010) fino al -13,57% dei negozi e al -14,57% per gli uffici. Fanalino di coda i capannoni anche per numero di compravendite, attestate al -16,25%. Da registrare la lentezza del mercato, con l’85,71% delle rilevazioni di calo della domanda di abitazioni e aumento dell’offerta: questo dato non può segnare la fine del trend negativo che ha ingessato il settore immobiliare dal 2007. Aumenta nel 2011 l’interesse per le abitazioni nuove o ristrutturate (insieme fanno il 60,5% del reale venduto), a scapito degli alloggi usati in buono stato (32,5% delle transazioni residenziali), mentre tiene la nicchia il mercato degli immobili da ristrutturare (7%). Il tempo medio di vendita degli immobili ad uso abitativo a sopresa scende tra i 3 e i 6 mesi per il 43,29%, possibile segnale di autoregolamentazione del mercato che premia il calo dei prezzi. Il 50,71% delle vendite avviene ancora tra i 6 e i 9 mesi e oltre, mentre solo il 5% delle transazioni si concretizza entro i primi 3 mesi di incarico. In lieve calo la percentuale di coloro che ricorrono al sistema creditizio, che scende sotto la metà delle compravendite concluse (45,71%), segno di una contrazione del credito ipotecario.  Scende anche la quota di chi compra esclusivamente con mezzi propri (10,71%) e sale quella di chi permuta il suo vecchio alloggio (43,57%), segno che nel mattone sta la ricchezza dei bergamaschi e la loro opportunità di trovare una soluzione residenziale migliore. Anche nel segmento degli acquirenti extracomunitari la quota di chi compra casa con il mutuo scende al 73,6%.
Ma quali sono gli immobili più ricercati? I bergamaschi apprezzano da sempre trilocali e bilocali, centrali/semicentrali ed in buono stato. Dai risultati dell’indagine Fiaip si rileva infatti che le unità residenziali maggiormente compravendute sono per il 44,3% trilocali e per il 26,8% bilocali. Scarso l’appeal del monolocale, tipologia poco presente a Bergamo. L’ubicazione è prevalentemente posta in zone semicentrali (42%, in forte aumento), mentre centro e periferia totalizzano ognuno il 21,5%, l’estrema periferia il 9% e le location di pregio solo il 6%. Lo stato di conservazione che prevale è il nuovo e ristrutturato (insieme totalizzano il 60,5%, in ascesa), seguito dall’usato in buono stato (32,5%), mentre le case da ristrutturare coagulano solo il 7% del reale venduto.
Le previsioni per il 2012 indicano un peggioramento generale dell’andamento delle compravendite degli immobili ad uso abitativo, con performance meno soddisfacente nelle periferie meno qualificate. I dati raccolti per il comparto residenziale danno come previsione un aumento dei tempi di vendita degli immobili residenziali per tutte le location (anche qui fanalino di coda le estreme periferie). 

Locazioni 
Il mercato della locazione vede nel 2011 un ridimensionamento generalizzato dei prezzi: si tratta di una flessione a -15% per il comparto abitativo, mentre la diminuzione dei canoni è stimata al -10,71% per il commerciale, seguito dagli uffici a -19,57% e capannoni a -22,5%. Rispetto al 2010 il mercato delle locazioni indica, per il comparto residenziale, un calo della domanda e un aumento dell’offerta. In moderata decrescita il numero dei contratti residenziali (-4%), più sensibile contrazione per negozi (-7%), uffici (-7,86%) e capannoni (-12,5%). Per le locazioni i tempi medi per affittare un immobile ad uso abitativo si attestano prevalentemente su un periodo da 3 a 6 mesi, in aumento rispetto al dato rilevato nel 2010. La tipologia residenziale regina della locazione è il bilocale (50%), seguito dal trilocale (27,5%), ubicato in zone centrali (30%) o semicentrali (35,5%), mentre le location di pregio sono ferme al 4% del totale. Gli alloggi affittati sono in prevalenza usati in buono stato (50%), o nuovi/ristrutturati (26%).
Per quanto riguarda le previsioni per il 2012 per il mercato delle locazioni,  si indica una sostanziale stazionarietà del numero dei contratti d’affitto ad uso residenziale per gli immobili situati nelle zone centrali e  semicentrali del capoluogo, con maggior proobabilità di contrazione nelle periferie.


Trend e interpretazioni
  di Giuliano Olivati
  Presidente Fiaip Bergamo

Repricing e riqualificazione energetica
Due parole d’ordine per il mattone nel 2012

Repricing
Magica parola inglese che significa “dimmi che venditore sei e ti dirò che prezzo fai, e viceversa”

Cosa sta succedendo nel settore immobiliare italiano? Con l'eccezione delle metropoli come Milano o Roma, da sempre più dinamiche e commerciali della media del real estate nazionale, all'ombra dei mille campanili del Belpaese il mercato sembra essersi intorpidito a causa della forbice nel pricing immobiliare tra domanda e offerta. Nel settore residenziale i venditori spesso non hanno necessità né reale volontà di alienare l’immobile, parcheggiato su piazza con richieste anacronistiche e fuori mercato; d’altro canto gli acquirenti, che nella stragrande maggioranza dei casi hanno già un tetto sulla testa e non hanno fretta di comprare, sono alla ricerca di buoni affari o comunque di un acquisto sui valori di mercato correnti.

Per soprammercato una volta individuato l’immobile da acquistare gli acquirenti hanno poi il problema di permutare il loro immobile usato, spesso di difficile collocazione, con un rallentamento del volano del cambio – casa che è il motore di un mercato immobiliare maturo e di sostituzione come quello attuale. Anche i rigidi parametri bancari per l’erogazione dei mutui rallentano gli scambi, e diminuiscono di conseguenza le compravendite, con una sorta di rimpicciolimento del mercato.

La buona notizia è che la casa resta al centro dei desideri dei connazionali (e dei bergamaschi in particolare), la cattiva notizia è che questa voglia di casa tutta italiana si scontra con una richiesta su valori molto alti. Noi agenti immobiliari professionali infatti parliamo di richieste che vanno riviste, il che non vuol dire svendere il proprio immobile ma solo vendere a prezzo di mercato. E oggi il prezzo di mercato non è più riferibile a quello che era nel 2007, anno di punta delle quotazioni del precedente ciclo immobiliare. Detto questo, la casa è ancora il bene rifugio per antonomasia dato che, a fronte di una crisi sistemica (e non più ciclica come in passato) dell'economia, l'immobiliare - Italia ha visto raddoppiare i valori in 10 anni, pur al netto dei ribassi 2007 - 2011. Però chi vende deve rendersi conto che questo mercato ormai è soggetto alle stesse regole di un qualunque altro mercato con i suoi alti e bassi, ma soprattutto senza la certezza della crescita sempre e comunque. Il mercato immobiliare non è più una funicolare con la cremagliera che tira inesorabilmente verso l'alto in linea retta, e forse non lo sarà mai più. Quindi viene meno il ritornello attendistico del passato, "forse chiedo un po' troppo per casa mia, ma tra sei mesi o un anno il mercato con la sua crescita mi darà ragione". Chi è in grado oggi di prevedere cosa succederà nel sistema economico, macro e micro, tra sei mesi o un anno?

Per questo gli agenti immobiliari oggi più di ieri hanno imparato la magica parola inglese "repricing", cioè revisione del prezzo. Quanto più la richiesta iniziale sarà realistica, tanto meno elastica sarà la trattativa, e viceversa: il che significa che se i proprietari venditori richiedono i prezzi del 2007, per vendere dovremo fare una trattativa al ribasso del 20/30 per cento, e prepararla con vari step di riduzione del prezzo richiesto. Se invece il proprietario è realistico nella sua prima richiesta, anche gli acquirenti se ne rendono conto e riducono il margine di controfferta. E’ opinione comune nel settore che se si prendono i valori di picco del 2007 e si toglie il 30%, la richiesta viene considerata congrua dall'acquirente, senza ulteriori trattative. Altra opinione comune è che nelle forchette dei valori di zona minimo/massimo, il reale venduto tenda ad assestarsi sul valore minimo, spesso dopo una laboriosa trattativa per chiudere la forbice tra domanda e offerta.

Il gioco si è fatto duro e solo i duri son rimasti in gioco. Il nostro lavoro di mediatori immobiliari professionali oggi si concentra sulla pre-qualificazione del proprietario venditore (o "finto venditore") e sul costante dialogo con lui, i report periodici sulle azioni di marketing, le visite all'immobile dei potenziali acquirenti, le loro impressioni, le trattative. Alla fine starà alla responsabilità del proprietario trarre le conclusioni e lavorare sull'unica variabile che ha in mano, ossia il prezzo di vendita. Il tutto se davvero vuole vendere la sua casa oggi, ai valori di oggi. La macchina del tempo nemmeno quei satanassi di agenti immobiliari son riusciti ancora ad inventarla.

La certificazione energetica di massa rivoluziona il mercato immobiliare

Stiamo vivendo una rivoluzione epocale nel settore immobiliare, un vero e proprio cambio di paradigma. L'obbligo di indicare dal primo gennaio 2012 la classe e l'indice di prestazione energetica negli annunci commerciali per la vendita o l'affitto degli immobili permetterà al consumatore di avere da subito trasparenza sul prodotto che sta cercando, come avviene per le classi Euro nelle automobili. Siamo all’alba di una certificazione energetica di massa del mercato immobiliare, che porterà ad una divaricazione dei valori e alla necessità di riqualificazione energetica del patrimonio immobiliare consolidato, con margini enormi dato che nella sola Bergamo il 50% delle case è in classe G, la meno performante. E' opportuno che i proprietari e le assemblee condominiali approfittino del rinnovo delle agevolazioni del bonus energia per il 2012 per riqualificare il loro immobile con opere di contenimento energetico, come caldaie, cappotti, coibentazioni e serramenti ad alta tenuta termica, per mantenere nel tempo il valore del patrimonio immobiliare. Anche la conferma delle agevolazioni del 36% sulle ristrutturazioni indica la precisa volontà del governo di stimolare l'ammodernamento del parco case nazionale, per rispettare il protocollo di Kyoto e ridurre consumi energetici e inquinamento divenuti ormai insostenibili. La location resta il parametro fondamentale della scelta di una casa; ma a parità di location, è pacifico che saranno gli immobili nelle classi energetiche più performanti (le prime tre) a spuntare quotazioni migliori.

Clicca qui per il report completo con la nota statistica dell'Università di Bologna, la rassegna media e il file pdf con i grafici sul mercato bergamasco 2011 e le previsioni 2012